SAP黄骁俭在网易泡泡的座谈

darkhorse

黄骁俭说：选择不选择这看大型企业和中小型企业，大型企业选择ERP或者是不选择，主要是原自企业的发展战略。
黄骁俭说：在国内我们的客户群中有一个现象，在国外上市的公司或者是国际型业务发展快的公司往往是选择ERP作为一个先决条件，比如说中国石化，中国电信，还有海尔，本身对国际化的浪潮要求比较高，就把是否上ERP分在第一位，如果不是很高的话就把它放在后一点，他可能还面临体制改革等其他的方面。这是对大企业而言，对中小企业而言，他的信息化一直是处于被动的状态，并不是主要的，这个被动主要是来自外围环境，他要和大公司进行交易，如果这些大公司本身信息化程度非常过，他对他的外围供应商也很高，如果你要做通用的供应商他对你的信息化程度要求比较高。在经济生态链里面是一个巨大的群体，但是是弱势的，尽管规模很大。
黄骁俭说：对单个企业来讲，风险性很高，随时随地可能被别人替代，如果你一直不被别人替代，一定要有自己独特的发展模式和独特的核心竞争能力。
黄骁俭说：现在一些企业发现，独特的生存模式和竞争力来源于两个方面，一个是和外界的协同能力，如果你的协同能力强的话你的生存能力就强，第二解决应变能力，这两点决定了这个企业必须引入协同商务和敏捷管理的概念，最好的模式就是采用信息化的手段，这点也决定了中小企业为什么采用信息化的东西，这和他的生存是一个密切相关的问题。  
主持人说：简单排一下顺序，首先决定他的是什么？  
黄骁俭说：现在记不起来了，我在写一本书《中小企业信息化的SAT实践》，如果大家有实践的话可以看这本书。
主持人说：SAP来讲，每个行业都有一到两个这样的合作伙伴，中小企业很多，中小企业的ERP厂商的传统领域，现在领导的市场正好跟他们是正面冲突，跟他们之间有没有比较优势  
黄骁俭说：从企业信息化将来的发展来看，为了企业营造两个核心竞争力，一个是协同商务的能力，一个就是敏捷管理的能力，这两个很重要。
黄骁俭说：在这两个行业发展的企业来看，这是在这里面体现出来，我们看到的不仅仅是某一个企业的管理，看到的而是某一个产业链行业链整体的信息化。由此而产生的我们递交给中小企业的方案包含了强烈的商务协同的理念。
黄骁俭说：第二我们传统的客户都是世界500强的企业，本身包含了一些非常优秀的管理模式。我们递交给中小企业也是从这些管理模式进行了总结，叫做SAP的最佳实践，这对中小企业实现敏捷管理是非常的有好处。我们提供的解决方案更为全面宽泛和有远见。
黄骁俭说：因为他们关注的客户群体过于窄，在宽泛性以及全局性方面获得大型优秀客户方面的经验他们是没有的，这是我们在这里面成功的要素。  
主持人说：你曾经讲过SAP给客户提供的是一件皮肤，从他很小的时候就有这样的皮肤，随着企业的不断壮大，整个管理系统就能随着他发展。从GamePro来讲，基本的骨架是原来的大系统，从B到A，这个畅通吗？  
黄骁俭说：两年多的时候从技术架构等方面已经文化融入了SAP，已经变成了SAP的解决方案。  
主持人说：第一个问题有人说中国以ERP为主，经历了三个阶段，1993—1996年是启蒙阶段到99是发展与曲折阶段，2000年成熟阶段，并逐渐走向了十分火爆，同意这种说法吗？目前ERP在中国大致是什么样的状态
黄骁俭说：这时间不止是30年，73年9月1号开始，后来有一位朋友告诉我
黄骁俭说：这位网友提的问题评估了三个阶段，这是厂商发展的三个阶段，厂商这样讲，这时间不止是30年，73年9月1号开始，后来有一位朋友告诉我，在中国的军工企业里面实际上60年代就开始了的研究，我们的企业涉入这个领域很好了。从客户的角度讲，我个人感觉大概是这样的阶段，到目前为止整个客户群体还是处于启蒙阶段，虽然厂商讲了很多ERP，但是客户能够从自身认识到模式不一样的话，目前还是启蒙阶段，至于客户清楚的认识有一个表现，如果你向客户推荐一个产品，客户能够清晰的向你表述他需要什么东西，  
黄骁俭说：到了那天才是客户市场真正成熟的表现。现在向客户推荐，他是听你介绍，他不知所云。  
主持人说：ERP作为这个行业里面的专业网站做了30年回顾的活动，我特别说明今年我们特别给黄总发了一个奖杯就是特别创意奖，这个活动他参与了很多的策划和创意。我完全同意黄总的讲法，我们以前流行的说法是78、79年，我们今天听到了这个时间又往前提了，关键是看企业怎么样认为。第二个问题。会谈到市场的竞争，ERP市场在国内外厂商竞争很激烈，除了SAP，还有oracle，用一句话告诉我们SAP的魅力在哪里？  
黄骁俭说：百年陈酿
黄骁俭说：SAP这个东西会喝酒的人和不会酒的人很容易区别出来，这是IT行业里面的传统行业。社会变迁，大家仔细想想，世界有两样东西进化的最慢，一个是文化的进化最慢。
黄骁俭说：还有就是管理的进化，IT技术日新月异，但是看管理，网易这么先进的互联网代表目前商业最前端的，他的管理模式和几百年前的管理模式大同小异，相伴随着企业信息化的解决方面，也是进化的很慢，我们会发现，很多平台在发生变化，从原来主机系统最后到java，但是技术上的应用十几年前的变成不大，关键就在于积累。我们这个公司能赢就是在于我们30多年的积累，而且优势在于时间越长，我们的积累越丰厚。  
主持人说：每次跟黄总聊天都会有一些精采的火花出现。还有一个问题，怎么评价市场上出现2万块钱的产品。  
黄骁俭说：多少钱卖是市场的销售行为，这和产品的价值在某些时候并不是1：1的关系，很多人讲ERP价格的时候老是考虑他是软件的产品。ERP项目的形成，软件部分最多占50％，另外50％一定是实施咨询服务，是人的知识的问题。
黄骁俭说：如果2万块钱的ERP产品，凭我的心理来讲，假设他是很好的产品，如果没有另外一大部分实施咨询的配套产品来讲，对客户来讲还是费品。我个人的解释很简单，哪怕软件可以送你，人的实施咨询可以送到客户手里，价值的体现就是人的知识的体现。如果请一个人做10天的顾问，应该付给他10万块钱还是100万块钱，关键是看他的价值哪里。我们评价一个产品卖多少钱，这是不完整的评价。  
主持人说：就软件本身而言，卖多少钱都有自己的理由，但是客户评价一个新项目，不应该仅仅从软件，应该从总拥有成本看待，这块是企业真正获得价值地方。  
黄骁俭说：在中国80％以上的客户是国内的企业。加上大型客户目前在中国的客户总量已经超过700，我们大型企业客户差不多将近600多家，目前还是1000不到。  
黄骁俭说：从SAP的策略讲已经没有R3的产品销售，目前已经可以销售的产品主要是两大品牌，一个是ERP，一个就是商务套件，传统的R3已经涵盖在了里面，第二个就是ONE是基于预先配制的解决方案，并不意味着不改变，这个产品到达客户以前已经完成了80％、90％的配制，这样可以节省大量的服务时间，预配制并不是说不能改配制，你愿意花时间改配制这是可以操作的，这是网友没有理解清楚业务人员讲的概念。  
主持人说：有传言说贵公司的中小业务很大部分囤积于渠道商，是这样吗？  
黄骁俭说：SAP遵循的是ESM，我们不允许把货卖给代理商，我们的任何一个货出去一定有最终用户，我们只有看到单之后才发货，市场上不存在囤积。  
主持人说：SAP目前推出的剪版的软件应用于哪些公司，这种销售方式和服务是不是有保障，代理商对SAP的了解究竟有多少？能不能做到很好的实施。
黄骁俭说：SAP从来没有发布过剪版解决方案，我们两种解决方案主要是针对规模比较小，信息化需求不是很复杂的企业，中小企业既有大型的应用，也有中小型的应用，我们针对的不是很复杂的企业，所有的都是针对我们的合作伙伴在市场上进行销售和服务。代理商是不是内容为顾客提供真正有效的服务，这也是我们花大力气做的。我们要求代理商在这方面的能力是很高的，平心而论，我们在渠道发展上的经验很短，可能在局部地区出现了不是很合格的代理商，目前我们在进行整个代理商的整顿和认证过程。
黄骁俭说：现在已经开始了，我们所有代理商的咨询顾问都要获得SAP的认证通过才能在市场上通行他的销售。
主持人说：现在国内企业做现金服务的很多，现在SAP与哪些银行有数据接口，可以针对企业现金管理的服务。  
黄骁俭说：这是国内很多客户的误区，对软件厂商而言不是提供接口的问题，银行提供的是服务，软件厂商是不可能获取这种服务的。如果电子银行能够提供这样的服务的话，顾客只要有这种需求，我们的合作伙伴可以把我们的产品自动和银行的服务自动衔接，我们的所有产品都是开放的可以满足各种各样的外围，比如说电信，我们的软件可以直接连接到软件服务，有些顾客说买了怎么用？不在于软件，而是在于是不是有了这个服务，如果你申请了的话，稍做处理就可以使用。  
主持人说：海尔公司用了贵公司的一个产品，不是很好用，你们有很多大型的客户，他们内部和你们的沟通是不是很通畅？
黄骁俭说：从公司的业务操作人员来讲，没有一个人愿意做信息化系统，为什么？这个很简单，信息化的系统，本来业务是手工做的，已经很熟练了，签完了字就可以走了，但是信息化以后以后电脑输入进去，可能很多人不愿意用但是。  
黄骁俭说：这是一个企业级的软件，就需要有大量的信息才能给企业进行企业级的判断和企业级的决策，这些大量的信息来自于最终业务人员的数据输入。比如一个仓库管理员，他填四个地方就可以完成了，改了电脑以后四个地方可能变成了六个地方，他可能还可以接受。接下来引入了新的地方可能变成了16个字段，这对他来讲就变成了业务负担，企业级的应用系统在企业推行的时候很多是来自操作员本身。这是如何理解企业级软件重要的部分，好用不好用很难判断，最终是看结果。企业是不是获得了收益。  
主持人说：为海尔做的结果是什么样的？  
黄骁俭说：这不是我说的，是海尔说的，他们引入了这个系统以后，战略效益和经济效益都有了明显的改观，这是非常明显的现实。
主持人说：据了解，贵公司在进行PLM方面的工作，产品衰退后如果实行产品退出市场？  
黄骁俭说：SAP有一个日趋完善的PLM，开发这个产品到现在就是两三年的时候，如果他感兴趣可以和中国区联系。  
主持人说：对刚进入职场的大学生特别是管理咨询软件公司的大学生而言，你有什么建议？  
黄骁俭说：刚刚比如的大学生进入了管理领域对他来讲既是好事又不是好事，他可以受到管理专业化咨询的培训，不是好事的话他根本没有顾客背景，将来做管理咨询很困难，而且对自身的提高也是很难，给他的建议是在公司里都学一些这方面的知识，如果有机会多到企业呆一呆这样对长远的发展有好处。
主持人说：现在大学生分配很困难，其实到基层和企业去对他们都是很好的锻炼。你会跳槽吗？  
黄骁俭说：从我个人的职业生涯来讲，我已经走过很多公司了，各种各样的公司都去过，目前为止，SAP公司的氛围和平台比较适合我这个人的个性，我看国内很多公司发展势态很好，是不是去他们那里，目前没有打算。我和他们是业内人士，我们有自己相处的方式。比如有人说高薪聘请，钱是好东西，但是问题是我这个人更关注的是成就一些事业，真正做一些事情出来，在这种前提下，收入就不会成为第一的考虑对象了。  
主持人说：做一个总结。  
黄骁俭说：非常高兴和各位网友关于市场和关于这个行业做一些探讨，我相信对中国而言，确实需要有更多的人关注这个行业，管理是进化很慢的事情，ERP也是需要积累的，不是靠一个人或者是某一个企业，是靠一个产业。中国现在的行业市场，有点过于浮躁和虚浮，希望更多的人和更多关注这块市场的人共同营造一个氛围，踏踏实实的做一个事情，为顾客提供更好的产品，同时为这个行业长远的发展营造比较好的氛围。  
主持人说：每次和黄总聊天都受益匪浅，他的很多理念往往是从公司运行的本身是客户运行的本身出发的，今天的谈话对网友受益很大，网易可以名人访，我也是头一次做一个访问，我对这个行业的认识在广大网友的邀请下，邀请到更多像黄总的名人来访谈，非常感谢各位网友的提问，谢谢大家。